2023年2月8日《周三晚8點-易凱有約》第243期由廣東星辰廣告集團董事長--文郭靖 文總在視頻號“易凱軟件”直播分享，分享主題：廣告公司如何保持業績持續增長。

（請先搜索關注視頻號：易凱軟件）

 

廣東星辰廣告集團創立于2012年,立足珠三角，業務遍布全中國。是國內領先的專注為各行業提供品牌營銷策劃、品牌創意設計、廣告物料生產、工程落地施工等服務的一站式廣告方案服務商。

2021年集團建成集休閑娛樂、創意辦公、品牌孵化為一體的文創空間星辰文創中心，整個空間共六層，總面積3000多平方米，包含有多功能會議廳、開放辦公區、空中花園、水吧、餐廳、書吧、茶室、健身區、會議室、休息室、活動室、直播室、展廳等諸多區域及設施。2022年成立全新獨立品牌門頭君餐飲標識，聚焦連鎖餐飲品牌門店形象落地，預計三年內在珠三角地區建立超過30家直營運營中心，年產值超過5億。

目前集團旗下獨立分支機構包含：星辰廣告、星辰文創中心、門頭君餐飲標識、星瀚品牌設計、山社營銷策劃、星匠標識工廠、星匠標識工程、星辰廣告學院等。 擁有各類廣告專業人才近百人，采用創新的合伙人機制，平臺化運作模式，保證每個組織發揮獨特的專業特長,為客戶提供更具價值的產品和服務。

經過十余年發展與沉淀，星辰與萬科地產、萬達廣場、德高建材、大地影院、中國電信、生益科技、鴻發集團、鼎泰集團、亞朵酒店等國內中大型企業，以及餐飲連鎖品牌江漁兒、小女當家、以飯湘許、牛扒先生、鬆啲茶餐廳、佬麻雀等建立了長期合作伙伴關系。

星辰堅持以“為客戶持續創造價值，讓同事實現財富和夢想雙豐收”為終極使命，堅信唯有“持續精進、價值匹配、誠信利他、擁抱變化、團結協作、勇于擔當”才是生存發展之道。

 

主持人開場：

大家晚上好，歡迎大家來到了我們2023年第一場直播，本期邀請了易凱有約的老朋友-廣東星辰廣告集團董事長-文郭靖 文總為大家分享我們廣告公司如何保持業績增長。文總在經營公司管理這一方面是非常值得大家學習的，從公司的體制建設、公司薪酬、公司文化等方面逐步完善，從門店改造到現在的廣告集團。

 

在裂變方面，廣東星辰廣告集團有9家獨立子公司，有專做設計的、有專做安裝的、有專做標識的、有專做培訓的，文總通過公司的發展，裂變了很多獨立核算的子公司，包括整個薪酬利益分配來講，星辰廣告是實現了自動化的運作，這個也是大家都在追求的管理目標：解放廣告公司老板，文總是年輕有為，很早就已經解放了。

 

基于2022是很魔幻的一年，絕大部分的廣告公司業績都是下滑的，當然有部分優秀的廣告公司還是在增長，那么我們怎么樣去做到業績的持續增長，我覺得是在三年口罩過后，迎來新的2023年，業績的持續增長是大家所關注的，所以文總也會將今天晚上給大家分享這樣一個主題。

 

以下是伍總部分分享內容：

大家晚上好，感謝易凱軟件的邀請，其實今晚的話題蠻有挑戰的，因為口罩這三年，大家的日子不會特別好過，我們能存活下來的公司都是有兩把刷子的。講到增長，那難免會涉及到自己的一些商業機密，在經營層面上，我相信有很多優秀的廣告人做得比我還要好一點，所以我也想跟大家一起來探討一下。

 

增長

 

我覺得第一個點就是要先有一個自己的定位。我們做企業就兩件事：第一個是經營、第二個是管理。經營是對外的，我們的定位，我們的營銷推廣，我們的產品服務銷售等等這些東西，我們是對外的。管理是對內的，我們的戰略、我們的標準、我們的流程、我們的系統、我們的體制、薪酬激勵等等這些東西，我們是對內的。

 

我們不管對內還是對外，最核心的就是認清自己，有一個明確的定位。我自己也是從一家小廣告店開始做起的，到現在有好幾家的子公司，從策劃公司、廣告公司、標識公司、工程公司到廣告學院形成了一個整體的商業閉環，在前年我們也建立了自己獨立的運營中心-1棟6層樓的辦公大樓。所以我們一定是要認清楚自己當下在哪一個階段，我們匹配相對應的管理方式和經營的路徑。

 

星辰廣告到現在也有10多年的經營時間，發展過程中也經歷了好幾個階段，從經營的層面大概有幾個階段，第一個在我們比較小夫妻檔的時候，沒有一個強大的資源和背景的加持下，基本上一年的營業額可能就在100萬左右，比較難突破了。到了第二個階段，可能我們稍微去植入一些管理，包括一些老板相對比較有一點資源，能做個200萬到500萬這樣子。再往上走，在我們這個行業里面，你的資源比較強，老板搞業務比較厲害，基本上可以做到個1,000萬左右。但是在這個時候，會遇到一個比較大的瓶頸，如果沒有進行一個正規化、系統化的管理，也就是在經營層面和管理層面沒有下功夫，再想往上走，就會比較難。我們制造業務除外，我指的是廣告門店。

 

今晚我們這個話題講的是廣告公司如何持續增長，它其實包含兩個層面：第一個是增長，第二個是持續。我覺得增長是比較容易的，你比如說有時候感到環境比較好，我們做這個事情，其實有的時候就是天時、地利、人和缺一不可，當天時環境比較好的時候，在疫情之前我覺得這錢也是特別好掙。當時我們公司很多業務員剛招過來，沒有什么經驗，一個月輕輕松松做二三十萬的業績，錢比較好掙，但是這幾年很明顯的，錢比較難掙了，但是我覺得這幾年也是一個好事情，就是說錢不好掙的情況下，我們就可能會更加靜下心來去看，去認識自己。

 

選賽道

 

看到自己的一些問題和不足，包括這三年的時間里面，其實我們也在反思，所以我們從創業開始到現在10多年，基本上是我經常講的一句話：我們從來沒虧過錢，一直在保持增長。我們講到保持持續增長，首先我們要進行一個品牌的定位，你到底做的是一個什么樣的賽道。做平臺就是做產業的閉環，從設計到制作到施工形成一個產業的閉環?；蛘邔Ｗ⒌揭粋€細分領域，就是我選一個賽道，可以按產品分，比如我們行業里面有很多做單品的，做這些網紅燈箱、做發光字的、做標識標牌等等，你選一個細分的產品領域去；第二個我們可以根據行業分，你可以做快消品的、酒店的、地產的、餐飲的等等，選一個細分的賽道，你自己要有一個很清晰的定位。

 

我舉個最簡單例子，就是我們的業績為什么增長不起來，我們做的東西是非常復雜的，我們什么東西都做，很難在我們做品牌定位的時候，很難去搶占用戶的心智，第一個是同質化，所有的競爭都是因為同質化所產生的，就是我們所做的所有的東西，我們能做的別人也能做，對吧？同質化競爭非常的嚴重，就是你缺乏核心的競爭優勢。廣告行業門檻非常低，大街到處都是廣告門店，在口罩這幾年，也有很多廣告公司倒閉了，就是缺乏核心的競爭優勢。

 

認真思考

我們的核心競爭優勢在哪？選賽道是特別重要的！你定位到一個產品的時候，你的整個供應鏈的優勢會強很多，比如說你做單品的工廠對吧？你在采購原材料的時候，你在進行標準化的建設的時候，其實任何東西我們做廣告這個行業大家都知道是非標的。

 

在這里我可以給大家講一個很簡單的概念，在當下這個時代任何沒有辦法標準化和可復制化的東西，它是不可能做大的，為什么？這是現在我們很多的廣告門店制約了我們的增長，就來自于這一個點，對吧？你老板的個人能力特別強，你的經驗你是沒有辦法可復制化，復制給下面的團隊，這個造就了只有老板能夠去做這個事情，你老板去做，你思考一下你的時間精力有多少，對不對？

 

如果你做的事情沒有辦法可復制化和標準化，你的同事覺得這個錢很難掙的時候，你是很難去復制人才的。所以我們說做單品，這有一個好處是可以把很多的經驗標準化，哪怕是做定制，在原材料上面、供應鏈上面你有優勢，在人才復制上面你有優勢，包括在搶占用戶的心智上面有優勢。如果你什么都做，客戶是記不住你的，但是你在做某一個東西比較厲害的時候，客戶是很容易記得住你的。

 

除了產品以外，我們可以定位在這個行業，專注服務哪一個行業，你就可以在這個行業做得很深，比如我們現在主要專注做餐飲行業，我們就可以給這個行業的客戶提供很多的支持，比如：

第一個在產品的研發上面可以做很多的創新；

第二個在團隊的孵化上面，團隊的復制上面，因為他專注做餐飲這個行業，他每天都接觸的是餐飲門店的東西，他成長起來會非?？?，所以如果說你在培養團隊的時候，你什么都做，你在培養人的時候其實就會比較難，你細分到一個行業的時候，他天天跟這個行業的人跟行業的事情打交道的時候，你這個團隊的成長也會比較快；

第三個你選擇一個細分的領域，你可以集中所有的資源，你去打造這個領域，就是你可以做到這個領域的NO.1，未來做所有的商業都是這個樣子的，如果你不能成為頭部的話，你是不行的，你成為不了頭部的話，你是干不過別人的。

 

小賽道你不是第一就沒有機會，如果是大的賽道，你不能成為前五，你基本上也很難去生存的。所以說特別是我們在定位一些小的賽道的時候，你一定是要么不做，要做你一定要做到第一，所以你要集中所有優質的資源，做到單個領域的第一。

 

當我們選擇好了我們的賽道以后，我們進行了品牌的定位以后，就要去進行我們的客戶定位。我們在做客戶定位的時候，重點的是要注意一些點，那就是我們要去梳理一下我們現在所有的客戶。

 

客戶定位

 

這些年，我們星辰一直在做減法，以前我們也是什么都做，但后面我們就一直在做減法，我們會專注于誰是我們的客戶，賺誰的錢。老板們，我們要明白你不可能滿足所有人的需求。我們想賺誰的錢背后的邏輯是什么，我們給對方提供什么樣的價值，就是所有的商業核心就是來自于價值的交換。沒有價值怎么賺錢？所以說你都不知道你客戶是誰的時候，你就不知道他的需求，你不知道他的需求的時候，你就沒有辦法給他提供精準的解決方案，你沒辦法提供一個精準的解決方案的時候，你就沒有價值，你就掙不到錢。

 

所以我們的客戶定位很重要，你要把你的客戶畫像給列出來，我的客戶到底是誰，然后我給他解決了一些什么樣的問題，我們可以依據這個客戶畫像，你來解決他的一些痛點，你就可以形成在行業里面的競爭優勢。比如拿我們自己來舉例子，我們現在定位做餐飲行業，其實在去年進行了整個客戶定位的分析，我們就聚焦到餐飲行業，餐飲店的老板，我們又分了a類客戶：做連鎖餐飲，b類客戶：有欲望做連鎖餐飲但還沒有做的，c類客戶：單店的客戶。

 

在進行客戶分類以后，我們就要分析，比如a類客戶連鎖餐飲有什么痛點，連鎖餐飲品牌的痛點一定跟普通的餐飲不一樣的，我們當時進行了很多的客戶調研，采訪了我們很多的客戶，我們內部也進行了很多場的討論，最后我們梳理出來了幾十條客戶的痛點，我們在其中提煉出來了幾條。去年我們就把slogan列出來：開店要省心就找門頭君。我們重點解決的是 省心 兩個字，讓你餐飲連鎖的客戶要開店的時候，所做的事情是非常雜的，選址運營、包括裝修廣告、就在裝修這一個板塊，就要對接很多音響、燈光、軟裝、廚房設備、餐具等等，還包含硬裝、軟裝等等一系列的，這些東西它就很繁瑣，每天很煩。然后我們提煉出來客戶的痛點，就是說想省心，我們如何讓他省心，我們就去建立我們的核心競爭優勢，我們就羅列了第一、第二、第三、第四、第五是吧？羅列了5條讓你省心的理由。

 

客戶定位的核心，就是要清楚我們要賺誰的錢！

 

第一個我們進行了客戶定位以后，我們要賺誰的錢；第二個我們靠什么賺錢？把這兩個問題解決了，客戶定位完了以后，我們就針對客戶定位去梳理我們的產品定位，像我們現在針對做餐飲，我就要分析，我們的產品能不能解決現在客戶的一些需求，能解決他哪一些痛點，我們要去整合我們的供應鏈，包括比如我們現在梳理的門頭，室內的一些網紅燈箱，包括一些軟裝標識這些東西，我們針對不同的產品，我們要去整合我們全國優秀優質的資源，包括我們自己的標識工廠，我們也要去做一些產品的研發，然后來滿足這一類客戶的對產品的需求。

 

持續增長

 

產品的定位以后，其實還有一個點要保持持續增長，我們要進行我們的戰略定位，公司的商業模式是什么？你的1.0時代是怎么做？你的打法是什么？你的商業模式是什么？2.0時代你的打法是什么？3.0時代的打法是什么？4.0的打法是什么？

 

其實在這個點上面就是說我們很多企業陷入增長的困境的核心其實就是來自于你沒有發展的戰略，就是我們只停留在一個階段，你沒有進入到二個階段。比如第一個階段，我拿我們對門頭君的定位，門頭君餐飲標識，我們的定位就1.0時代，我們是靠什么呢？我們是靠產品盈利，我要做的核心是什么？就是我單個運營中心它的一個盈利模型，比如說我的客戶從哪里來，我的客戶如何去轉化，對不對？然后我的產品怎么去規劃，我的服務流程怎么樣子去做，我要把這一整套的閉環，我要把它形成就是說1.0版本。

 

我們可能就是停留在什么？停留在這個產品的盈利的階段，對吧？如果你一直靠這樣去做，你肯定做不大的，為什么？因為你的團隊有限，老板的精力有限，你肯定做不大的，你想要進一步的發展，你可能就是說要進入到2.0時代，你要去整合更多的行業的優秀的資源，對不對？

 

比如說站在產業端的角度，我們可以說整合一些餐飲的行業的資源和我們廣告行業的一些資源，我們在2.0階段對不對？我們可以把團隊裂變出去，就是我們公司內部的團隊，我們可以通過這種平臺化的管理，把內部的團隊出去以后，到全國去開運營中心。2.0時代到了3.0時代，我們可能就不能說只靠我們內部的力量了，我們可能要整合全國優秀的廣告同行，大家一起來聯誼，我們來提供品牌，我們來提供流量，我們來提供供應鏈的管理，我們來提供人才的孵化等等這些東西，然后跟有資源、有實力的一些廣告同行，我們一起來做這個事情，然后把這個事情做大，到最后面4.0階段，我們可以說財務并表，然后上市對吧？

 

它其實是有一個非常詳細的路徑的，當然因為今天在直播間里面就是說第一個我沒有講的那么詳細，第二個里面其實也涉及到很多我們的商業機密，我還是有所保留的，這個點我給大家說個實話，因為現在這個項目我們還在進行的過程當中，沒有辦法毫無保留的把我們很多核心的東西分享給大家，在管理層面上的東西，我是會毫無保留的給大家全部的去分享。

 

經營層面

 

在經營層面上，我們現在整個的戰略層面上涉及到公司的商業機密，我就只能說給大家講一個大概的路徑，當然我相信我們的同行，我們優秀的廣告同行都比較優秀，大家也能有很多的啟發，所以我們在認清自己的時候，要很清晰自己賺誰的錢，你靠什么來賺錢，我覺得是要把這個先搞懂的，如果這個東西你沒有搞懂的話，你就會發現增長是非常之難的。

 

今年我舉個最簡單例子，我們很多老板喜歡定目標，一上來我先定個今年做個1,000萬，好，1,000萬目標定了，我問一個問題，你這1,000萬的客戶資源從哪里來？我們很多老板喜歡定目標，甚至之前我們有一個同行他給我上來定了一個億的目標，我當時都震驚了，但公司做的也還算可以，跟我聊一下，我說你這一個億的客戶資源從哪里來？他這個事情我沒有想，你這個東西怎么搞對吧？所以我們認清我們自己了以后，我們就要搞搞清楚我們企業經營的整個路徑是什么？首先我覺得要解決的一個問題就是說你要增長，去年做了1,000萬，今年要做1,500萬，你要增長的這一部分的流量，客戶資源從何而來？

 

第一個靠門店的自然流量，我先把店開起來，我先坐在那里等，哪怕我們坐在那里等，也要分析一下從你門口走過去的人有多少，就是你開個門店你坐那里等，你要分析一下有多少從你公司路過，你大概今年有多少路過，能成交多少個客戶，你要分析一下，我覺得這個是一個渠道。

 

第二個老客戶，老客戶你要分析一下，你要知道我們做廣告這個行業有一個問題，可能這個老板今天開了一個店以后，找你做了物料，可能有3年5年以后才找你，你這個東西你怎么搞？你靠老客戶，有的老客戶可能會持續的給你生意，比如我們做連鎖餐飲，是不是他可以持續的給你下單，或者說你做一些集團公司的，你做一些圖文，或者說做一些這些物料，他可能持續會給你下單，但是還有一些客戶他就是一個大門店，做好了要么倒閉了，要么3、5年以后他要換廣告，他來找你，這個你在預估老客戶這一塊你是比較難預估的對吧？

 

第三個對我們的老客戶的轉介紹，我們的服務做得好，這個產品做得好，客戶他給你來一個轉介紹，我覺得廣告公司我們能做的基本上就是這幾個點。

 

還是回到我剛才說那個話題，認真想一想我們的客戶從哪里來？當我們環境比較好的時候，你是不用擔心這個問題的，在2018年之前你就坐在那里等都有客戶來，所以現在很多的老板養成了一個習慣，從來沒有考慮過客戶資源的問題，我們怎么做！這就是為什么疫情三年，我們50%以上的廣告公司倒閉，就是因為從來沒有去思考客戶從哪里來，然后客戶突然一下減少了，自然流量減少了以后，我身邊的一些朋友業績降低了80%的、50%的、40%的、30%的比比皆是，說去年還在增長的，沒有太多。

 

其實我們就可以看到，當流量少了以后，我們的增長就不行了！所以回到剛剛的話題，我們的客戶從哪里來的時候？每個公司的情況不一樣，當我們沒有進行客戶定位的時候，我們不要去炒作某個平臺（某音），可以把平臺（某音）當作渠道，如果我們的客戶都不在平臺上，你天天去搞也沒有用。比如，你是做項目的，這個就要靠圈子，不是說靠刷某音就能接到項目，如果你是搞資源有一手的話，那就把人脈圈擴大，在人際關系上面，你要多下一些功夫。

 

我覺得我們能做的賽道，梳理出來至少有10個以上的賽道可以去做，但是一個核心的點，你的客戶到底在哪？你花同樣的精力和資源，你在某一些渠道上面你的轉化率就特別高，你的某些渠道轉化率特別低。其實現在做某音，我也見很多人投了很多的錢去做，結果粉絲也很高，但是沒有什么客戶，像我們公司在做，吸引過來的客戶其實大部分不是特別的優質，我覺得也是做的比較費力，還不如我們隨便搞搞，你可能更好一點。

 

所以說這個點上面，我覺得你要解決第一個點就是不要再坐著等，也不要只單單指望老客戶。還有供應鏈的，比如你做酒店行業的，賣酒店家具的，賣酒店廚具的，他的客戶是不是你的客戶？你把他搞定了，你的客戶資源不就有了？很多老板說我不擅長搞這個資源，那沒辦法，我跟你說所有的老板，你什么東西都可以交給別人做，人脈資源這一塊還是得靠自己，我國不管怎么樣子，我覺得還是一個人情社會，我們自身的實力很重要，人與人之間的鏈接，我覺得也是非常之重要的，當然前提是你自己個人的價值，你如果個人沒有價值，你是沒有辦法的。像我們行業里面，之前去參加一些行業的展會，我也看到有我們很多做廣告制的同行，他們也會去參加衛浴展，因為他的很多客戶是做衛浴的。

 

今年你定的目標，比如定了1,000萬，我們老客戶和門店自然的流量大概有500萬，我去公關幾個協會的秘書長會長可能有200萬，我去參加一下展會給我帶來300萬的流量。大概搞這些事情我大概花多少錢，對不對？你去搞關系搞資源肯定要花錢的，你要預算出來大概我拿多少錢去搞這些事情，其實像我們之前為什么沒有去做這個事情，因為這東西要花錢，但是你要知道流量一定是要錢的，以前我們都是靠免費的流量。品牌的一些宣傳、網站、公眾號、其他短視頻平臺等，多發點朋友圈，你都能夠說帶來客戶的流量。

 

有對應的流量進來了以后，我們第二步我們要做什么？就是你如何把這些客戶轉化了，我們決定這個客戶是不是我們的客戶就三個點：第一個叫需求就這個客戶他有沒有需求，第二個客戶有沒有購買力，第三個有沒有決策權。這個客戶是不是你的一個潛在客戶，決定點就是他的購買力、需求和決策權，但是客戶他跟不跟你合作也是三個點：第一個他有沒有需求？就是你能不能解決他的需求，第二個他為什么要選你？他有這個需求，他為什么選你？為什么我不選張三，我要選你。第三個你的價格有沒有在他預算之內？

 

所以第一個我們講需求，比如說你是做廣告招牌的，如果這個客戶開店他肯定有需求，你找這個客戶他不打算開店，你說你來跟我合作，他肯定不跟你合作，他沒這個需求，這個就很容易的去理解。包括我們在做一些公關的時候也是一樣的，你要看對方有沒有這個需求，如果對方都沒有這個需求，你搞半天沒有用。

 

第二個他為什么選你？你要解決他一些什么樣的需求，這個點上面：第一個產品，就是你的產品能不能解決他的需求；第二個你的客戶的服務體驗，讓客戶覺得舒不舒服，如果這個產品只有你能做，別人都做不了，那沒辦法，他必須選你，是不是？如果大家都能做的東西靠什么？那就是靠你給客戶的整體的體驗，包括除了一些直接的需求，你能不能解決他的一些隱性的需求，比如情感的需求，你對這個客戶很尊重，他感覺你這個人很樂觀，跟你在一起很舒服，感覺你們這個公司很有正能量，覺得你們的公司的實力很強，他都會選你，對吧？比如說我們做十幾年，和一個新開的公司相比，我們同樣的價格，客戶肯定選我們了，因為我們做的時間比較久。

 

你要去梳理你解決了客戶的一些什么樣的需求，解決一些什么樣客戶的痛點，像我們就主打省心，我們提供免費的深化設計，免費上門量尺，免費打樣，我們可能很多同行不敢做這個事情。

 

比如免費打樣，比如跟一個連鎖公司合作，我們可能打樣就幾萬塊錢，我們是不收一分錢的費用的，不跟我合作也沒有關系，我一年的預算就這么多，我就拿出來給你打，包括我們有自己專業的售后團隊，專門養了幾個人負責搞維修的，客戶出了問題，我馬上到位給你維修。我要你省心，我肯定要把問題給你解決掉，我在這個上面我肯定要投入資源，我們支持個性化定制，包括我們從安全的角度來講，我們所有的員工、施工人員都是持證上崗的，電工證，焊工證、高空作業證等，保險全部都買了，而且全部經過培訓我們才上崗等等，還有很多的細節。

 

我去年還專程去找了一下易凱，通過數字化的管理，用易凱的SCRM系統和管理系統我們來解決效率的問題，我們現在可以做到客戶關注我們的公眾號，然后我們這個單什么時候生產，完了以后什么時候出貨，什么時候送貨，什么時候安裝的，人是誰，安裝完了以后我們安裝人員拍好照片，然后客戶可以在線驗收。你看以前我們要去找客戶，多麻煩！

 

你打電話客戶說：李總，廣告做完了，你給我驗收一下！

李總說：不好意思，我現在沒空，等我方便的時候，我過去看一下。

你說：你把你尾款付一下！

李總說：等我看完了以后，沒問題我再付給你。

 

你這個就很尷尬，結果他一拖就半個月去了，本來客戶還有一點錢，結果生意不好，把錢給虧了，店都關了，等半個月以后你再找他的時候，李總把這個廣告驗收一下，已經關門了、倒閉了、已經爛尾了。我們現在直接做完以后，叫李總你給我驗收一下，李總我沒空，沒關系，我給你拍好照，對吧？近景、遠景、細節我給你拍好，拍好以后在公眾號給你推送過去，您在線簽收一下看看有沒有問題。好沒問題簽收，一簽收完，馬上彈一個付款鏈接出來，麻煩你把尾款支付一下，在線就支付了，根本不需要業務員去收。

 

第三個價格，比如你這個東西，客戶的預算就2000塊錢，你非要賣5000塊錢，你再專業客戶不會找你，客戶絕對不會找你，所以這個就跟你的定價策略又有非常大的一個關系，你要明白這個客戶他所接受的上限是多少，他愿意花多少錢來干這個事情，很多人就講了，我要做最好的產品、用最好的材料、最好的工藝做一個產品出來！結果太貴了，客戶買不起，賣不掉還說客戶沒品位，我這么好的東西你不要！你要明白客戶的真實需求是什么，我的預算就這么多錢，你能給我做成什么樣子。

 

所以價格也是決定于客戶選不選我們的一個非常重要的因素，這個點我希望大家一定要去重視，就是這個價格不要隨便亂，一定要經過調研，你的客戶期待值是多少，最高的預算是多少。比如預算2000塊，你說你報個2500，他可能咬咬牙給你干了。他的預算只有2000，你報5000，你放心，他連還價都不給你還，沒辦法給你還，怎么給你還，對吧？你打個5折不可能，是吧？

 

所以這個客戶為什么要選你？從我們的核心競爭優勢上面，我們來下功夫，還有我們在轉化客戶的過程當中，我們要注意一些什么，我們的團隊的建設，我們有沒有相匹配的團隊去服務客戶，這個也是一個點。如果說把這兩個點做到了，大家覺得我們的業績能不能增長？

問：怎么樣去做客戶的單價和復購？

答：你要明白你客戶所接受的一個價格的上限，在客戶的接受范圍內。我們舉個最簡單的例子，我們肯定是越高越好，假設你一個產品10塊錢，成本是8塊錢，你有2塊錢的利潤，如果你能賣到11塊，其實表面上你只漲了一塊錢，但是你的利潤其實增長了33%，是不是？你不要小看這一塊錢，其實你的增長客戶的上限是多少，這是我們剛才講的客戶分析，對不對？你定位了你的客戶，你連他接受的價格的上限是多少，你都不知道。

 

第一，你先調研一下同行，你同行的對這個價格出價多少？然后你再去判斷客戶的理想價。比如說我們同樣一瓶水，在小賣部里面賣2塊，但是在酒吧里面他可能賣6塊錢。再比如春節我們要回老家要坐火車，市場上面一份快餐賣10塊錢，火車站要賣30，你賣30我不吃，我只吃泡面，但是有的人雖然說賣30，我出的起這30塊錢我就吃。所以做廣告也是一樣的，你要賣多少錢給你的客戶，其實一個很直接的點，就是說跟你自身的定位有很大的關系，對吧？

 

比如你是一個廣告店和一個大的廣告公司，你的價格比對方貴個20%，可能在客戶的接受范圍內，因為他覺得你更專業，你的實力更強，你的服務更好，我愿意多花20%的價格給你，他會說沒有關系的。但是如果說你的價格比別人高了50%，特斯拉降價，其他所有的車就跟著降價，為什么？因為你不降價我就買別人的。這里就兩個問題：第一，客戶愿意出多少錢；第二，你值多少錢。

客戶為什么會復購和轉介紹給你？

最重要的一個點是來自于我們的服務，我們有4個層次：

第一個層面叫做基礎服務，比如客戶要做個門頭，你把這個門頭保質保量的把它做好，客戶非常的滿意，這個叫做基本服務，解決客戶的需求。但是這個點上面我覺得很多同行都沒有做到，我們有一些同行里面經常偷工減料，或者出了問題不擔責任，就是這個基礎服務沒有做好。

 

第二個層面就是迎合服務，比如說陪客戶鏈接一下關系，你把事情做好的情況下，你跟客戶關系很好，他會找你。就像我們有一些客戶，我們處的像哥們兄弟一樣，你怎么去找他，不可能換你的，別人給他好處，別人也不會輕易換你的。因為我們做了很多的這種迎合服務，大家有感情上面的交流。如果我們能解決以上兩個服務，基本上就能解決80%以上的客戶。

 

第三個層面就是價值服務，比如像我們做餐飲的門店，我不僅僅是給他做廣告招牌的，我可以幫他做定位，我可以給他提供比如說很多優質的供應鏈，比如說你要燈光，我有認識很多做燈光的源頭的工廠，你要做廚具，我認識很多做廚具的源頭的工廠，甚至我還可以支持到他的團隊怎么管理，你的商業模式怎么去設計，包括我們有一些客戶他們桌子怎么選，門怎么選，他都會來找我來問，看看我的意見，給他提供超出價值以外的這個服務，這就是價值服務。如果能達到這個點上面的話，我覺得基本上90%以上的客戶他都不會輕易把你換掉，他肯定會給你帶來復購和轉介紹的。

 

第四個層面叫做影響服務，客戶他能看到你的成長，你這個人很正能量，他跟你待在一起覺得很有動力。像我們很多客戶都是這樣子，經常到我們公司來坐一坐，一起聊聊天，一起交流一下，他感覺跟你在一起能在你身上能夠學到東西，他也看到你在成長，你每天在健身在減肥、在學習，他覺得跟你跟你在一起，他會覺得你能影響到他，他愿意變好。你能做到這個維度，基本上你就成為了客戶都聽你的，就不是給不給你生意做，給不給你轉介紹的問題，而是你說啥就啥。達到了第三第四層服務，你的業績想不做大，我覺得都難。